2023. 9. 4. 16:40ㆍ새싹(SeSAC) 데이터드리븐 디지털마케팅 강의 후기/2. 그로스마케팅
초기에 그로스마케팅 전문 강사님 1, 후반에도 다른 그로스마케팅 전문 강사님이 총 2분 마케팅 강의를 진행해 주셨는데요, 해당 필기는 그중 교육 세션 초반에 오신 그로스 마케터 강사님의 특강 내용을 정리했습니다!
* 기업 과제를 진행하면서 필기가 없는 주간에는, 이 블로그 만들기 이전 진도의 필기들을 정리해서 올려볼게요!
cf. 그로스 해킹?) 그로스해킹의 대표적인 프레임워크 AARRR 퍼널에 대한 이해 필요
고객 획득 / 행동 / 구매 / 리텐션 / 추천! 의 5가지 단계별 이해
cf. 그로스 마케팅?)
제품과 소비자 간의 가치 교환을 하는 과정을 담당하는 마케팅, 그럼 그로스 마케팅은?
기존에는 일방향적으로 정보를 푸쉬하던 디지털 마케팅을 하다가, 제품/소비환경의 복잡화
=> 변화되어가는 시장에 맞춰, 제품을 지속 개선해 나가야한다는 결론
=> 그러면 정량적인 데이터 바탕으로 실험을 하자!
=> 제품과 시장의 적합도(pmf) / 마케팅 언어와 소비자의 적합도(lmf) 를 찾아나가는게 핵심!
즉 제품 <=> 소비자 양방향의 피드백으로 제품/서비스와 마케팅을 지속 개선하는 작업!
마케팅 자체의 한 분과에서, 점차 개발 팀과 사업 팀 간의 중간다리 역할로 확대중인 그로스 마케팅
1. about 그로스 마케터
- 비즈니스 전반에 개입해야 하는 영역이 넓고
- 당장의 성과보단, 실험을 통한 배움이 중요하고
- 설득과 협업이 필수인 포지션
- 무엇을 잘 하는 마케터이다 ….. 보다는
- 회사의 어떠한 문제를 잘 해결해줄 수 있는 마케터인가?
=> 그로스 해킹 자체는 개발과 PM에 대한 부분며 제품의 마케팅적 측면을 고민하는 PMM (product marketing manager)도 개발팀으로 분류하기도 하는 실리콘밸리 사례.
2. 시장 성숙도 / 기업 성장곡선 그래프
시장 성숙도 그래프의 누적으로 지속 성장을 하는 기업 성장 곡선
=> 하나의 시장이 계속 성장만 할 순 없음, 성숙기 및 쇠퇴를 겪기 전에 새로운 사업 구상 필요)
- 회사가 속해 있는 시장 성숙도에 따라 취해야 하는 마케팅 전략이 다름
=> 그 시장상황에서 필요한 마케팅 역량을 강조해야 함. (ex. 성숙기에 있는 회사라면 마케팅의 효율화가 필요함)
- 시장과 회사의 상황에 따라, 무엇을 해야 하는지 생각하는 능력이 중요
- But; 그로스 해킹 자체가 적합하지 않은 산업군이나 브랜드가 존재 (ex. 커머스!)
- 그로스 해킹방식 적용이 어렵더라도, 그렇다면 커머스에 적합한 기업 성장의 방법 필요 -> ‘그로스 엔진’!
1) 마케팅은 무엇일까?
마케팅에서 가장 중요한 것?
- 맥락 : 소비자의 환경을 이해하고, 고객의 마케팅 전반의 경험을 ‘맥락화’
- 집중 : 한정된 리소스를 효율적으로 활용하기 위한, 선택과 집중 (회사의 리소스가 아니라, 고객의 리소스임!!!)
Cf. 마케팅이란 무엇이라고? / 잘 한 마케팅이란? -> 해당 지원자가 추구하는 마케팅 방향성을 파악하고, 회사에서 가능한 마케팅과 맞는지 검증
마케팅의 정의는 패러다임 시대 상황 회사 개인에 따라 변화를 해왔고, 변할 수 있다!
Then 마케팅의 역할은? - 고객의 구매 과정을 설계!!
Cf. 요즘은 CPI가 높은 편. 낮아야 4천원선?
즉 구매 과정을 살펴보고 과정의 장애물을 없애는 시나리오를 세우는 ‘맥락’
고객의 리소스를 우리에게 쓰도록 하기 위해 그 채널/구좌 비용을 사용하는 ‘집중’
2) 쉽게 이해하는 온라인 마케팅
Cf. 오프라인사례로 이해하는 온라인 광고 예시 중 광고 기여 모델
(여러 개의 매체를 사용해서 여러 번 노출됐을 때, 최종적으로 성과가 났다면 어느 광고의 기여도가 큰 것인가?) > 미디어믹스를 효율화할 때의 판단기준이 필요함.
Ex. 구글 매체의 광고를 켰을 때와 껐을 때, 다른 매체들의 광고 실적은 어떻게 변동되는지 비교하여 판단 (증분!)
3) 그로스 엔진 만드는 로드맵
매출이 증가하려면 – 성장의 동력이 필요하다 – 그로스 엔진 필요!)
어떤 지표를 투입했을, KPI를 달성할 수 있는가? (인풋 매트릭) -> 매출 공식을 세우기!
매출 공식에서 개선 가능한 요소 / 불가능한 요소를 파악해야 함
이때 중요하게 파악해야 하는 것 ‘공헌 이익’ (영업이익과 고정비용의 합)
- 회사의 지속 성장에 가장 필요한 요소. (뾰족하게 좋은 비즈니스 모델을 찾지 못해 요즘 다들 불황을 맞이중인 스타트업 사례들)
- 매출이 났을 때, 얼마를 팔아야 손익분기점을 넘을 수 있는가, 이때 마케팅 예산은 얼마까지 사용할 수 있을까?
(노션 등 SAAS 솔루션 사례 – 변동비가 크지 않아 영업이익이 크고, 개발자들이 상주하므로 고정비용이 크다)
- 그로스 엔진은 이러한 공헌 이익을 높여 지속 수익 성장을 마련
- 공헌이익 줄이려면 : 변동비를 줄이거나 (CAC 낮추기) / 매출 자체를 높이거나(LTV 높이기)
1- 시장과 타겟 정의하기
- 어떤 소비자가 우리를 구매할까? / 구매하지 않을까? 그 소비자들이 어디에 있을까?)
- 어떤 시장을 타겟팅할 수 있을까?
- 또 새로운 시장을 공략할 수 있을까?
è STP 전략으로 시장과 타겟 세부적으로 정의
2- 당장 구매할 고객 놓치지 않기 (고객을 데려오는 비용. CAC를 고려하기)
CAC = 마케팅에 사용한 비용 / 신규 고객수
è 이때, 이 CAC가 공헌이익보다 높아지면 손해가 나게 됨.
è 따라서 공헌이익보다 CAC가 낮아질 수 있도록 마케팅 예산을 배분해야 함
è CAC를 낮추려면 광고를 최적화 시켜야 함.
è CAC를 설정하면, 이제 고객을 데려올 수 있는 채널과 메시지 개발의 필요!
(서울대 화상 과외 교육 광고 예시. SNS 광고 진행시 전환이 약했고, 실 구매 결정을 내리는 부모를 설득하기 위한 오프라인 강사 세미나 프로모션 진행)
è 고객이 어디서 이탈이 발생되는지 파악하고, 이탈률을 줄이기 위한 트래킹 진행
(ex. 웹사이트 유입 과정에서 이탈 – 로딩이 느려서 로딩중에 나간게 이탈로 카운팅!)
3- 고객 가치 높이기
1회 구매시의 객단가를 높이고, 재구매 및 충성고객으로의 유도
- 고객이 구매의사를 가질 수 있는 적절한 가격 설정
- CRM 마케팅으로 고객의 전환 유도, 재구매 유도, 나아가 충성고객화
Cf. 요근래의 트렌드; CRM이 필요는 하나, 고도화시키기엔 비용이 지나치게 많이 드는 점 고민
4- 시장을 확장하기
메시지 확장 / 제품의 확장 / 브랜드 자체를 확장